Hacia el perfil del nuevo vendedor de Seguros: el híbrido

Con los nuevos canales de venta y la revolución digital, ¿cómo debe ser el perfil del nuevo vendedor de seguros y cómo ha de ser la venta de productos asegurdores? ¿Quieres saber la respuesta a esta pregunta? Te la vamos a contar en este post.

Tanto las compañías aseguradoras como los vendedores de seguros están inmersos dentro de una nueva realidad que no puede pasar desapercibida. Esta nueva realidad se llama canales digitales.

De hecho, el 73 por cientos de los clientes se mueven indistintamente por los canales digitales y los canales tradicionales u offline. Lo hacen sin tener una clara percepción de ello, según les convenga en cada momento.

Esta es una realidad que según el CEO de groWZ Consultants, Sergi Ramo no puede pasar desapercibida ya que el "el cliente ha cambiado, por lo que la mentalidad de vendedor también debe cambiar".

¿Qué es lo que debería hacer el nuevo vendedor de seguros y también las compañías aseguradoras? Convertirse en vendedores "híbridos", es decir, que sean capaces de desenvolverse tanto en el mundo digital como en el mundo físico.

Esta es una nueva realidad que no ha pasado desapercibida por un gran número de compañías aseguradoras que están invirtiendo grandes cantidades de dinero en sus canales digitales y creando nuevas herramientas tecnológicas y aplicaciones para un cliente cada vez más digital.

Buena prueba de ellos son, por ejemplo, la cantidad de comparadores de seguros que han aparecido, tanto de seguros de coche como de seguros de salud que ofrecen una completa información de los productos que están en el mercado sin que exista ningún contacto físico entre un agente de seguros y un cliente que está dispuesto a tomar un seguro.

¿Qué es un cliente digital?

Un cliente digital es aquella persona que interactúa en un determinado momento con un canal digital.

Este canal digital puede ser la página web de una aseguradora o bien un perfil de sus redes sociales.

Esto nos lleva a otro punto que no es otro que la omnicanalidad. Es decir, el producto que se quiera vender debe estar presente en aquellos canales por los que se mueve el cliente.

Mientras, las compañías aseguradoras deben ser capaces de detectar en cualquiera de estos canales a un cliente que quiera comprar un determinado producto y ser capaces de cerrar la compra.

Cerrar las compras

¿Cómo se cierra esa compra? Si estamos hablando de canales digitales habrá que ver en qué punto del embudo de conversión se ha quedado el cliente.

En algunas ocasiones una respuesta en una red social puede ser suficiente mientras que en otras habrá que hacer campañas de remarketing con el objetivo de fidelizarlo.

Ahora bien. No hay que descartar todavía el contacto físico puesto que un cliente puede haberse acercado a un determinado producto en un canal online y un vendedor físico puede acabar de cerrar la compra.

Esto es también una ventaja puesto que el vendedor, a través del canal online, ya sabrá de antemano cuáles son las necesidades de ese cliente e irá directamente a satisfacer sus necesidades con el producto adecuado.

De ahí la necesidad de una cierta reconversión de los vendedores de seguros para que se conviertan en lo que hemos venido en llamar "vendedores híbridos". Los vendedores que sólo han utilizado hasta el momento el canal físico deberán reconvertirse para entender todos los entresijos de los canales online.

Ramo indica que "para conseguir más actividad comercial, hibridar el proceso de compra va a permitir adaptarse a los nuevos hábitos de los clientes, acompañarlos durante el proceso y personalizarlo con más garantías de éxito".

La digitalización y la automatización de los procesos van a ser claves en el proceso de venta de los seguros y así lo han entendido muchas compañías aseguradoras.

Digitalización y automatización que también han de entender los vendedores de seguros tradicionales para seguir siendo partícipes del Sector Seguros.