¿Cómo pueden los incentivos ayudar a las aseguradoras a vender más y fidelizar clientes? ¿Qué papel juegan agentes, datos y canales digitales?
La transformación digital está cambiando la relación entre aseguradoras, mediadores y clientes.
También está modificando la forma de impulsar las ventas. En este escenario, los incentivos en el sector asegurador dejan de ser campañas comerciales puntuales para convertirse en una herramienta vinculada a objetivos de negocio.
Durante años, estos programas se han dirigido principalmente a agentes y corredores mediante bonificaciones, concursos de ventas o premios por producción.
Ese modelo continúa vigente, pero las aseguradoras buscan ahora utilizar los incentivos para alcanzar objetivos más amplios.
Retener clientes, potenciar la venta cruzada, impulsar determinados productos o acelerar la contratación digital son algunos ejemplos.
Todos dependen de que agentes, mediadores o asegurados adopten determinados comportamientos, por lo que los programas de incentivos pueden actuar sobre distintos puntos del proceso comercial.
Programa de incentivos para agentes
Un programa de incentivos para agentes puede utilizarse para aumentar las ventas, pero también para orientar la actividad comercial hacia las prioridades de la aseguradora.
La compañía puede premiar la comercialización de productos estratégicos, la mejora de la calidad de la cartera, la captación de determinados perfiles de clientes o el cumplimiento de objetivos relacionados con la formación.
Los incentivos también pueden contribuir a aumentar la vinculación de agentes y mediadores con la compañía.
Esto permite que el programa no dependa exclusivamente del volumen de negocio generado, sino también de otros indicadores relevantes para la estrategia comercial.
La tecnología facilita este planteamiento. La segmentación y el análisis de datos permiten establecer objetivos distintos según el perfil del participante, personalizar las recompensas y medir los resultados obtenidos.
Incentivos para fidelizar clientes
Este modelo también puede aplicarse al cliente final. Los programas de fidelización permiten premiar comportamientos como la renovación de una póliza, la contratación de nuevos productos o la recomendación de la compañía.
Para la aseguradora, este tipo de iniciativas supone una oportunidad para fortalecer la relación con el cliente y reducir la dependencia del precio como principal argumento de compra.
También pueden utilizarse para favorecer la digitalización. Incentivar el uso del área privada, las aplicaciones móviles, la contratación online o determinadas gestiones digitales puede acelerar la adopción de estos canales entre los asegurados.
Sectores como la banca, el retail o el turismo llevan años aplicando estrategias similares.
Además de favorecer la fidelización, estos programas generan información sobre los hábitos y preferencias de los participantes que puede utilizarse para diseñar futuras acciones comerciales.
Programas de fidelización B2B y B2C
Los programas de fidelización B2B y B2C permiten actuar sobre diferentes públicos dentro de una misma estrategia.
En los programas B2B, los incentivos pueden dirigirse a agentes, corredores, mediadores, distribuidores o colaboradores. En los programas B2C, el destinatario es el cliente final.
Ambas modalidades pueden coexistir. Una aseguradora puede incentivar a su red para impulsar determinados productos y, al mismo tiempo, ofrecer ventajas a los clientes que contraten más de una póliza o utilicen determinados canales.
Para que estas iniciativas sean eficaces, deben partir de objetivos concretos y medibles. La analítica, la segmentación y la gamificación permiten crear campañas adaptadas a diferentes perfiles y comprobar posteriormente su impacto.
El cambio principal consiste, por tanto, en dejar de considerar los incentivos como una promoción aislada. Su utilidad aumenta cuando se integran en la estrategia comercial y responden a indicadores como ventas, retención, venta cruzada, digitalización o vinculación.
Una herramienta para la transformación comercial
Las aseguradoras pueden utilizar los incentivos para orientar comportamientos tanto dentro como fuera de su red comercial.
Esta capacidad los convierte en una herramienta especialmente útil en un mercado donde resulta cada vez más difícil diferenciarse únicamente mediante el producto o el precio.
Para conocer tendencias, modelos de implantación y casos de uso, Galanta, empresa especializada en programas de incentivos y fidelización B2B y B2C, ha elaborado el Toolkit de Incentivos para Banca y Seguros.
Los incentivos en el sector asegurador evolucionan así hacia un modelo más estratégico, apoyado en la personalización, los datos y la medición. Bien diseñados, pueden ayudar a las aseguradoras a vender más, fidelizar mejor y acelerar su transformación comercial.
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