Los clientes contratan más seguros, pero distribuyen sus pólizas entre varias compañías

¿Por qué los clientes contratan más seguros, pero reparten sus pólizas entre varias compañías? ¿Cómo fidelizarlos? Te contestamos. 

Los clientes cuentan cada vez con un mayor número de seguros, aunque eso no significa necesariamente que concentren todas sus pólizas en una misma aseguradora.

Esta es una de las principales conclusiones que se desprenden del 'Observatorio de Seguros', elaborado por la consultora Simon-Kucher. 

El estudio pone sobre la mesa uno de los grandes retos a los que se enfrenta actualmente el sector asegurador: conseguir que el aumento en la contratación de seguros se traduzca también en una mayor vinculación entre clientes y compañías.

Los datos muestran que el número medio de ramos contratados por cliente ha alcanzado los 3,5, lo que supone un incremento del 13 por ciento respecto al ejercicio anterior.

Estamos, por tanto, ante consumidores que disponen de más productos aseguradores y que cubren un mayor número de necesidades. Sin embargo, esas pólizas suelen estar repartidas entre diferentes compañías.

Más seguros contratados, pero no necesariamente con la misma aseguradora

Según explica el informe, el incremento del número de seguros por cliente demuestra que existe una mayor penetración de los diferentes productos aseguradores.

Sin embargo, este crecimiento no está permitiendo a las compañías aumentar en la misma proporción el número de pólizas que mantienen con cada asegurado.

El estudio señala que el índice medio de cross-selling, es decir, de venta cruzada, se sitúa en 1,67.

En este sentido, Simon-Kucher destaca que el aumento del número de ramos hasta 3,5 supone un crecimiento importante, \"reflejando una mayor penetración de productos y una relación más amplia con la base de clientes. Sin embargo, este crecimiento no se traduce en una mayor concentración por compañía, situándose el índice medio de cross-selling en 1,67. Esto indica que las aseguradoras no están logrando capturar el incremento del 'share of wallet' de sus clientes\".

Los clientes estarían dispuestos a unificar sus pólizas

A pesar de esta dispersión, el estudio detecta oportunidades para que las aseguradoras incrementen la vinculación con su cartera de clientes.

Entre el 50 y el 70 por ciento de las personas que disponen de varios seguros se plantearía concentrarlos en una sola compañía si recibiera algún tipo de ventaja a cambio.

Entre los principales incentivos se encuentran obtener descuentos, acceder a mejores coberturas o disfrutar de una experiencia de cliente más satisfactoria.

Además, alrededor del 70 por ciento estaría dispuesto a reunir en una misma aseguradora pólizas pertenecientes a diferentes ramos si la compañía mejorara las condiciones económicas o ampliara las coberturas ofrecidas.

Estos datos muestran que el precio sigue siendo importante, aunque no constituye el único elemento que puede ayudar a una aseguradora a fidelizar a sus clientes. La amplitud de las coberturas y la calidad del servicio también tienen un peso destacado.

Aumenta la percepción de las subidas de precios

Otro de los aspectos que analiza el 'Observatorio de Seguros' es la evolución de las primas.

Según el estudio, todos los ramos presentan una percepción de subida de precios situada entre el 8 y el 13 por ciento.

Esta percepción es aproximadamente un 30 por ciento superior a la que se registraba durante el año anterior.

Los seguros de Autos, Hogar y Salud son los que presentan mayores intentos de incrementar las primas. No obstante, existen diferencias en la respuesta de los consumidores según el producto.

El informe señala que Autos y Salud destacan especialmente porque es en estos dos ramos \"donde la relación entre agresividad y aceptación es mayor\".

La gestión de los descuentos, clave para las aseguradoras

Simon-Kucher considera que las compañías deben evitar que los descuentos dependan únicamente de una reacción ante una posible marcha del cliente y apostar por estrategias mejor estructuradas.

Para la consultora, \"contar con una política comercial sólida y estructurada, que articule los descuentos en función del valor del cliente y no de forma puramente reactiva, resulta clave. De hecho, cuando la negociación se gestiona directamente con la aseguradora, los descuentos alcanzan de media niveles cercanos al 20%, frente a aproximadamente un 13% en aquellos casos en los que interviene un bróker\".

Existe, por tanto, una diferencia relevante en función de cómo se lleve a cabo la negociación.

Uno de cada tres clientes ha cambiado alguna póliza

El estudio indica que el 33 por ciento de los clientes ha cambiado al menos una de sus pólizas durante los últimos dos años.

El porcentaje permanece estable respecto a ejercicios anteriores, aunque se aprecia un cambio en la manera en la que los consumidores trasladan sus seguros entre compañías.

Actualmente se reduce el número de pólizas que un mismo cliente cambia de aseguradora. Esto significa que existe una menor rotación global, pero también que las compañías se enfrentan a un mayor riesgo de perder solamente una parte del negocio de un cliente.

Así, una persona puede mantener determinadas pólizas con su aseguradora habitual mientras decide trasladar otras a una compañía diferente.

El reto: aumentar la vinculación del cliente

Los datos del 'Observatorio de Seguros' reflejan, en definitiva, un mercado en el que los consumidores contratan un número creciente de productos aseguradores, pero muestran también una mayor disposición a distribuirlos entre distintas entidades.

Para las compañías, el desafío ya no consiste únicamente en conseguir nuevos clientes o vender una póliza adicional.

El objetivo pasa también por ofrecer suficientes incentivos para que el asegurado concentre una mayor parte de sus necesidades de protección en una misma entidad.